321
Tämä on suloinen sanamarginaali.Mikä autokauppias sinä nimitä ideaaliksi? Se, joka toimii kuin kello ja keskittää kaiken huomion henkilöihisi. Täällä myyjät tukevat valintaasi ehdoitta oikein, kertovat kuinka säästää rahaa, eivätkä koskaan sano ei. Jälleenmyyjälle ihanteellinen asiakas on se, joka kysyä ainoalta kysymykseltä: “Missä kassakoneesi täällä on?” Tällainen ostaja rakastaa jälleenmyyjän profiilibrändiä ja on optimistinen ja hyvin tekevä hauska kaveri kääntääkseen silmänsä kaikille “matalille”. Ja sitten hän tulee takaisin ja tuo ystäviä hänen kanssaan.
kuva 21
Todellisuus, kuten yleensä, on kaukana unelmista ja on kudottu kompromisseista, jotka pakottavat toisen osapuolen myöntämään enemmän. Jälleenmyyjä on huonompi vähittäiskaupan autokaupassa: hänelle yhdestä tapahtumasta ei aiheudu suuria riskejä, kun taas asiakas antaa merkittävän osan henkilökohtaisista säästöistä tai joutuu orjuuteen pankin kanssa. Ostaja ruokki jälleenmyyjää, joten hän odottaa paitsi normaalia suhdetta ja perusajattavuutta, myös taloudellisia hemmotteluja. Ja tämä on reilua. Onneksi tänään on käynyt helpompaa neuvotella ja neuvotella - markkinat ovat siirtyneet pysähtyneisyyteen, ja jälleenmyyjät pakotetaan harkitsemaan jokaista vierailijaa. Tietoinen tarkoittaa aseellista. Siksi aloitamme jälleenmyyjäliiketoiminnan talouden perusteista. Jälleenmyyjän marginaali, ts. Maahantuojan ostohinnan ja vähittäismyyntihinnan välinen erotus, vaihtelee 5: stä 11: een. Eri merkkien ja mallien osalta nämä luvut ovat erilaisia, mutta markkinoilta saadaan keskimäärin 6–7%. Jotta yritys pysyy sijoitetun pääoman tuoton rajoilla, tarvitaan 2–4 prosentin marginaali. Joten harkitse: auton myyntihintaan miljoona ruplaa. alennuksella 30-40 tuhatta ruplaa. jälleenmyyjä, jota edustaa myyntipäällikkö, menee todennäköisesti epäröimättä. Heitä motivoi usko, että hän ei menetä mitään, mutta todennäköisesti saa vielä enemmän! Selitetään.
Kuinka paljon politiikka on?
Myyntiosasto ansaitsee rahaa ei vain itse koneissa. Tuloja tuo rekisteröinti, “kauniit” numerot, lisävarusteet (ei tehdas). Kun annat pankkilainan ja CASCO-vakuutuksen, jälleenmyyjä saa huomattavia palkkioita kumppanipankeilta ja vakuutusyhtiöiltä, saavuttaen 20% vakuutuksen kustannuksista. Toisin sanoen, jos sijoitat CASCO-vakuutuksen paikalle matkustamoon, jonka nimellisarvo on 50 tuhatta ruplaa, jälleenmyyjä saa myöhemmin vakuutusyhtiöltä 5-10 tuhatta ruplaa palkkion. Älä kuitenkaan halua saada tällaista alennusta saapumalla vakuutusyhtiön toimistoon: vakuutuksenantajat maksavat jälleenmyyjälle "virtauksesta". Mutta ostaa auton jälleenmyyjältä miljoonalla ruplalla. ja CASCO-politiikan mukaisesti, voit turvallisesti hakea alennusta niissä hyvin 5-10 tuhatta ruplaa.
kuva 3
Tarjoamalla asiakkaille luotto- ja vakuutuspalveluita, jälleenmyyjät saavat hyviä palkkioita pankeilta ja vakuutusyhtiöiltä Tarjoamalla asiakkaille luotto- ja vakuutuspalveluita, jälleenmyyjät saavat hyvät palkkiot pankeilta ja vakuutuksista. Tarjoavat asiakkaille luotto- ja vakuutuskauppiaat saavat hyviä palkkioita pankeilta ja vakuutusyhtiöiltä
Ostajalle on kuitenkin useimmiten kannattavaa saada lainaa ja vakuutuksia jälleenmyyjältä. Ensinnäkin ajan säästö. Toiseksi, laina- ja vakuutusehdot voivat olla todella mielenkiintoisia - varsinkin kun pankki ja vakuutusyhtiö ovat”hoitajia” maahantuojalle. Kuten esimerkiksi BNP Paribas Vostok Ford Motorille tai PSA Bank Finance RUS Peugeot Citroen RUS: lle. "Maahantuojalta" saatujen lainojen korot voivat olla vain muutamia prosentteja, kun taas keskimääräiset markkinaluvut ovat 10–19 prosenttia. Alennetut lainojen korot ja runkovakuutukset ovat kuitenkin ommeltu auton hintaan, ja jos olet käyttänyt sellaisia rahoituspalveluita, et voi saada merkittävää alennusta autosta jälleenmyyjältä. Kolmanneksi, on järkevää vakuuttaa uusi auto paikan päällä myös siksi, että sinulle tarjotaan yritystä, jonka kanssa jälleenmyyjä on tehnyt tiiviin yhteistyön (erityisesti on tehty sopimus tappioiden etäsuorittamisesta). Onnettomuustapauksissa tämä taas säästää paljon aikaa ja hermoja.
Milloin jälleenmyyjät majoittuvat?
Paljon riippuu siitä, aiotko luovuttaa vanhan autosi korvaamaan uuden. Jos olet valmis eroon nykyisestä autostasi ilman, että otat hintoihin paljon huomiota - ja tämä tilanne on erittäin yleinen premium-segmentissä -, niin jälleenmyyjä voi ennustaa tulevia voittoja ennustamalla uuden auton minimimarginaalilla. Ja jopa "nollaan". Tällaiset liiketoimet luokitellaan monimutkaisiksi, mutta nykyään ne ovat yleistymässä. Ne tarjoavat asiakkaalle laajimmat mahdollisuudet neuvotella. Oletetaan, että sinulla on kolmivuotinen tarkennus, jonka etäisyys on 50 tuhatta km, ja olet kiinnittänyt uuden katselaitteen hintaan 700 tuhatta ruplaa. Teoriassa voit myydä autosi 450 tuhatta ruplaa kuluttamalla tarpeeksi aikaa ja vaarassa joutua riittämättömälle ostajalle. Trade-in-järjestelmän jälleenmyyjä tarjoaa sinulle enintään 400 tuhatta ruplaa siitä, mutta hyväksymällä tämän ilmeisen epätyydyttävän tarjouksen, voit keskustella uuden auton lisäalennuksesta, joka on 20-30 tuhatta ruplaa.
kuva 4
Kun otat vanhan autosi “vaihto-järjestelmän” mukaisesti, jälleenmyyjä ansaitsee myöhemmin siitä, joten se antaa sinulle halvemman uuden auton. Kun otat vanhan autosi “vaihto-järjestelmän” mukaisesti, jälleenmyyjä ansaitsee myöhemmin siitä, joten se antaa sinulle halvemman auton Kun otat vanhan autosi”vaihto-järjestelmän” mukaisesti, jälleenmyyjä ansaitsee siitä myöhemmin, joten se antaa sinulle halvemman auton
Missä muissa tapauksissa jälleenmyyjällä on varaa luopua kokonaan marginaalista? Useimmiten, kun hän on epätoivoinen jahdata myyntiä paloina. Tosiasia, että monet tuojat palkitsevat myyntisuunnitelmien toteuttamisen yhteydessä jälleenmyyjään vuosineljänneksittäin ja bonuksilla. Myytyjen autojen määrän lisäksi bonuskokoon vaikuttavat muut tekijät - jälleenmyyjästandardien täyttäminen, asiakaspalvelun laatu jne. Jos kaikki vaatimukset täyttyvät, bonussumma voi olla useita miljoonia ruplaa. Tämän seurauksena jälleenmyyjät ovat kunkin vuosineljänneksen kahden viimeisen viikon aikana ja ennen uutta vuotta täyttävät vaatimukset. Tällaisina ajanjaksoina auton alennus voi olla 6–8%, ja joissain tapauksissa 10–11%. On mahdotonta ennustaa tarkkaa lukua ostajalle, mutta sinun on tehtävä kauppaa. Ja parantaaksesi menestysmahdollisuuksiasi, selvitä Internetistä ennen salonkiin menoa Internetistä muiden kiinnostavien merkkien jälleenmyyjien nimet ja osoitteet. Ja keskustele myyjän kanssa vihje siitä, että hänen kilpailijansa on valmis tekemään sinulle paremman tarjouksen. Säädökset!
Nykyinen otsikko!
Mutta ei vain suunnitelmat kannustaa myyjiä. Jotta voit asiakkaana valita suuren määrän koneita varastossa, jälleenmyyjän on pidettävä kunnollista varastoa - pääsääntöisesti kahden kuukauden myyntimäärän perusteella. Mutta tänään, kun markkinat ovat laskussa, jälleenmyyjät ovat varastaneet useita kuukausia. Ensimmäisten 1-3 kuukauden aikana maahantuojan lähettämä auto on jälleenmyyjällä säilytystä tai lähetystä varten, jonka jälkeen jälleenmyyjä on velvollinen lunastamaan sen. Ja hän ei maksa autoa omilla varoillaan, vaan lainatulla rahalla, jonka korot alkavat välittömästi laskea. Eli joka päivä auton hinnat kasvavat. Tällaisessa tilanteessa on helpompaa antaa potentiaaliselle ostajalle 2–3% tai jopa 5–6% alennus kuin antaa auton “jäätyä” varastossa. Ota selvää, ostaako jälleenmyyjä kiinnostuneesi auton, ja todennäköisyys hyvään kauppaan kasvaa. Kuinka tehdä se? Riittää kysyä, onko jälleenmyyjällä TCP haluamallesi autolle. Ja pyydä häntä esittämään.
kuva 5
Nykyään jälleenmyyjien hyödykealustat tukkeutuvat uusiin autoihin, joista monet ostetaan maahantuojilta lainatuilla varoilla. Tänään jälleenmyyjien hyödykealustat tukkeutuvat uusilla autoilla, joista monet ostetaan maahantuojilta lainattuina varoina varat
Mutta on jotain varottavaa. Bonuksen saamiseksi jälleenmyyjät ovat valmiita ajamaan maahantuojansa nenän äärellä ja syöttämään kuvitteellisen myynnin sähköiseen tietokantaansa. Ammattimaisessa žargonissa tätä kutsutaan "kellastumiseksi". Auto pysyy varastossa puhtaalla TCP: llä, ja loukku johtuu siitä, että maahantuoja laskee takuuajan alkamisen myyntipäivästä "virtuaaliselle ostajalle". Jos sinua palvelee sama jälleenmyyjä, joka osti auton, ongelmia ei tule. Niitä voi ilmetä, kun menet takuukorjauksia toiselle saman tuotemerkin jälleenmyyjälle. Tällaiset tapaukset eivät ole kovin yleisiä, mutta jos olet epävarma, ota yhteyttä maahantuojaan. Tämä voidaan tehdä sivuston kautta (esimerkiksi www.renault.ru, www.mazda.ru jne.), Jossa linkki “yhteystiedot” tai “palaute” sijoitetaan kansilehdelle. Sieltä voit kirjoittaa sähköpostiviestin, josta ilmenee auton VIN-numero ja jälleenmyyntisivusto, jossa se sijaitsee, jossa pyydetään vahvistamaan tosiasia, että auto on myytävänä. Sama voidaan tehdä suullisesti soittamalla asiakastukeen, jos sen numero on lueteltu maahantuojan verkkosivustolla.
Alennus lahjan sijaan
Koska olemme koskettaneet maahantuojien - tai kuten niitä kutsutaan myös edustustojen - aiheita, on sanottava, että heillä on ratkaiseva vaikutus mahdollisuuteen saada suotuisa hinta. Autot "ripustetaan" paitsi jälleenmyyjiin, niin tapahtuu säännöllisesti myös maahantuojien kanssa. Osa näistä autoista on kertynyt ulkomaisten yritysten venäläisten tehtaiden varastoihin, ja osa on Suomessa, mikä antaa meille mahdollisuuden olla tulliselvittämättä aikataulussa. Maahantuojat alkavat voimakkaasti myydä ei-toivottuja varastoja tilikauden lopulla, joka voi olla vuosineljännes, puoli vuotta tai vuosi (huomaa, että japanilaisten tuotemerkkien osalta tilikausi päättyy 31. maaliskuuta). Tiedät kuitenkin tästä varmasti, koska tällaista toimintaa mainostetaan aktiivisesti lehdistössä, televisiossa ja radiossa sekä mainostaulujen ja bannerien kautta. Ne ovat alennusten lisäksi myös erilaisia lahjoja.
Maahantuojan tarjoukset on helppo tunnistaa, koska ne liittyvät useimmiten tehdaslaitteisiin - ilmastointilaitteisiin, ilmastointilaitteisiin,”automaatteihin”. Jälleenmyyjät eivät ole niin rikkaita ja antavat kaikenlaisia koruja, harvemmin - jotain järkevää, kuten CASCO-politiikka tai sarja talvirenkaita. Voit turvallisesti "ansaita" jälleenmyyntimaksut hylkäämällä lahjan ja vaatimalla vastaavaa alennusta.
kuva 6
Sinun ei tarvitse lahjaksi uutta pyöräsarjaa? Puhu tästä suoraan myyjälle ja ehdota alentamaan auton hintaa. Etkö tarvitse lahjaksi uutta pyöräsarjaa? Puhu tästä suoraan myyjälle ja ehdota alentamaan auton hintaa. Etkö tarvitse lahjaksi uutta pyöräsarjaa? Puhu tästä suoraan myyjälle ja tarjoa alentaa auton hintaa
Esimerkiksi jälleenmyyjä ilmoittaa antavansa jokaiselle asiakkaalle matkan Prahaan - mutta sinulla ei ole aikaa mennä tai et pidä Prahasta. Soitamme tässä tapauksessa mille tahansa matkanjärjestäjälle, selvitämme tällaisen lipun arvioidut kustannukset, otamme huomioon 70% lipun hinnasta ja vaadimme jälleenmyyjältä saman alennuksen autosta.